一、 在经营二手车时，应该密切关注的关键环节。

1. 关注库存车辆；

2. 关注资金额；

3. 关注收购数量、金额；

4. 关注销售数量、金额；

5. 关注卖车信息数量、品种；

6. 关注销售接待客户数量、种类；

7. 关注实际接洽的卖车客户数量、品种；

8. 关注实际接洽（试车等）的买车客户数量、品种；

9. 关注信息、接洽、成交的趋势，是上升、持平或下降；

二、 二手车经营分析。

1、 从销售车辆来看，应该先有一定数量的车辆；

2、 车辆状况正常，价格与竞争者保持一致；

3、 根据客户感兴趣的程度定价；

4、 在成本的基础上加上适当的毛利定价；

5、 或者根据以前成交的评价来定价；

6、 根据接洽客户的多少来定价；

7、 根据销售周期的长短来定价；

8、 根据资金和库存的情况来定价；

9、 是否有独一无二的特色，是否有可以替代的车辆，来定价；

10、 供应价格加上毛利是否合理，有时收购的价格高，成本+定价就不可行？

11、 销售员是否反馈难于销售，是否应该降价？

12、 竞争者可能的反映，同类型库存市面上较多，是否降价？

13、 是否符合公司的整体经营策略，相对异类，不太擅自经营，是否应该降价？

14、 相关系列的产品的价格比较是否合理，明显与库存中同类车不合理，是否应该降价？

15、 是否为招徕客户的车辆，通过降价吸引客户？

16、 是否存在淡季旺季，应该降价保持优势或处置库存回笼资金？

17、 是否为质量较差商品的折扣价格，采取降价处置？

18、 根据价格区分的产品系列，调整定价区间的准确性？

19、 目的是扩大销售占领市场，可以高价收购低价销售？

20、 目的是达到利润最大化，销售周期不能保证，竞争小，供应不足，市场流通性差，低价收购但是保持足够的预计销售利润，一旦售出可以保证利润最大化？

21、 保证质量提高价格，确定通过整备翻新，提升车辆的质量，进而提升价格？

22、 改变顾客对需求的转变，同等价格区间的二手车有替代性，定价时应该考虑，可以相互推荐，定价时应该充分考虑；

三、迎击二手车竞争者的手段。

1、在旺季保持库存，价格因素较低；淡季时减少库存，价格因素较大；

2、解决产品过剩需要以生存为目的。价格的调整，如果其他促销手段都无法带来销售，只能采取降价措施；获得市场份额；

3、在与竞争者的同类同质量产品上进行竞争采取价格措施；

4、在与竞争者非同质同类产品的竞争采取其他手段；

5、随时准备对竞争对手的产品更新换代、价格变动采取措施。

 灵活有效de经营机制 

一、滞销车。经营二手车公司，滞销积压库存是永远需要解决的首要问题，要及时发现，及时判断，及时处置。

1、收购后发现错误，如定价、车况、首先等问题，应该马上甩货，权当没有收购，不能有侥幸心理；

2、收购后见价正确，但是市场行情下调，市场清淡，到期甩货，不能有侥幸心理；

3、冷门车较长时间没有见价，要关注市场行情如果下调，必须压缩利润；

二、库存车的分类和管理。我们现在的业务形态，会分为拍卖车、零售拍卖车、零售车三种类型。

1、拍卖车。

（1） 车主上门；

（2） 置换车；

（3） 帮助4S店处置等

（4） 上述类型（别为收购这些车耗费大量人力和时间），都可以上拍；

（5） 然后压价收购；（无法保证再次上拍价格更高的，当时成交）

（6） 再次拍卖出售。

2、零售拍卖车。

（1） 车型属于拍卖成交旺盛；

（2） 通过拍卖平台收购，销售一段时间后，未售出的可以拍卖出去；

（3） 收购前经过拍卖见价，等于或低于见价，平台出价踊跃，收购后先零售，规定时间未售出的拍卖。

3、零售车。

（1） 确定零售热门车型（除去冷门因素如：年份、排量、配置、颜色、车况、里程）；

A、通过高价收购保证足够库存；

B、销售时因为买家众多可灵活掌握成交价格；

（2） 确定冷门车型（含热门车中，冷门因素）；

A、无法通过拍卖保持稳定见价（可能今天见价，日后没有了）

B、无法确定销售周期的；

C、收购时必须保持足够的利润，应该在20%以上。

三、收购业务。

1、收购车辆时必须先分类，符合库存管理要求，财务监督；

2、拍卖车。收购时肯定拍出有利润；或是直接拍出；错误车的处理，奖励售车人员，扣除收购人员。

3、零售拍卖车。收购时已经上拍，或是收购回来后上拍见价，或是拍卖平台上捡漏拍进，总之在收购后一周内的见价不能亏损。如果亏损或是超过30天未售出的都属于错误车，马上进入甩货程序，处置滞销；错误车的处理，奖励售车人员，扣除收购人员。

4、零售车。

（1） 零售热门车。必须有足够的信息，足够的看车（有效车）含拍卖，在保证前提条件下，每月收购足够的车辆（预定畅销车库存数、品种）；对收购员制定收购计划，必须保证足够的收购，否则处罚。

（2） 零售冷门车。必须有足够的信息，足够的看车（有效车），不含拍卖，在保证前提条件下，不确定收购数量，但是预定最多库数。

四、销售业务。

1、拍卖车。拍卖车成交，都需要专人顶价，确保最高价格，同时避免顶高无法成交；

2、零售拍卖车。

（1） 零售。

A、公司网推，话务预约。激活数据库买家。微信、短信等平台。

B、销售员跟进，接待，销售成交。

C、销售员以个人社交平台销售。

（2） 零售改拍卖。

A、达到规定周期未售出；

B、或是收购进库检测，发现不符合零售标准；

C、每天上拍，一周内以最高价拍出。

3、零售车。

（1） 热门车。

A、公司网推，话务预约。激活数据库买家。微信、短信等平台。

B、销售员跟进，接待，销售成交。

（2） 冷门车。

A、公司网推，话务预约。激活数据库买家。微信、短信等平台。

B、销售员以个人社交平台销售。

C、买手跟进，买手接待，销售成交。

五、目前公司现状及解决措施。

（一）库存的问题。

1、 积压车太多；

2、 新收购车少；

3、 零售热门车太少。

（二）车辆分类

1、车辆分类准确；

2、统计周期

3、重新定价

4、统计预计利润

5、确定采取销售措施：拍卖、降价、维持、提升

（三）加强销售，正常车售出，老仓车甩货。

1、加强网推，数据库激活；

2、加强话务预约；

3、销售员加强跟进、接待、洽谈；

4、买手监督网推、话务、亲自联系和洽谈，开展自媒体销售。

（四）加强收购。加大力度，按照库存分类要求，收购正确的车。