合资国产未果的斯巴鲁，又开始打起了总代理商的“主意”。

继宝马、雷诺、捷豹路虎等进口车品牌对国内总代理经销商完成收权后，《第一财经日报》记者日前从接近斯巴鲁的人士处独家获悉，公司将效仿其他进口车品牌在中国成立销售公司，主要统管斯巴鲁在中国市场的进口车业务，年底或将公布收权计划。另据记者了解，斯巴鲁与庞大集团（601258.SH）、上海安吉和东莞意美三大区域总代理商的合同协议将于今年到期。

对此，斯巴鲁（中国）投资公司企划部相关负责人在接受记者采访时表示，目前还没有确切的消息。而在上述三家总代理商中，凭借着网络和渠道优势，累计销量占斯巴鲁在华总销量半壁江山的庞大集团将有实力与斯巴鲁的“收权”行动做抗衡。

“过去几年，斯巴鲁的森林人等SUV车型的竞品比较少，但是现在SUV市场也将趋于饱和。即使收回总代理权，但是作为小众品牌，其在中国汽车市场面临的尴尬地位将很难扭转。”LMC亚太区汽车市场研究总监曾志凌告诉记者。

收权下的利益博弈

基于提高销量、抢占市场份额的考虑，从2006年开始，宝马、沃尔沃、宾利等进口车品牌相继收回了渠道总代理权。

不过，这对于总代理商来说则不是好消息。

总代理商被“削”为普通经销商后，将丢失一大块进口车利润。被降格为普通经销商后，总代理商将不再具备整车批发和零部件中转库的功能。对于习惯了高额利润的进口车总代理而言，不仅在某个区域的垄断地位被打破，而且还少了两道环节（整车和零部件中转）的利润。

“总代理商和普通经销商之间的净利润至少相差一成。”接近宾利汽车的人士告诉记者。

“在去年上海车展上，斯巴鲁相关领导就跟我们3个总代理商开会，说要收回总代理权，斯巴鲁单独成立销售公司，这是日方单方面的说法。”庞大集团董事长兼总经理庞庆华告诉本报记者。

业内人士对此分析，斯巴鲁的良好业绩表现曾是庞大集团能够上市的一大亮点，但随着斯巴鲁收回区域总代理权，庞大将不可避免受到一定的影响。

目前，庞大集团拥有斯巴鲁北方八省份（北京、天津、辽宁、河北、山东、河南、陕西和山西）独家总经销权。2010 年，斯巴鲁的销售收入占到庞大集团营业收入15.68%，同年斯巴鲁的毛利占到庞大集团毛利的27.50%。

商业利益上的考量决定了收回总代理权的难度。

“进口车品牌肯定是要收的，胳膊扭不过大腿，但是具体的收法，则是双方博弈的结果。”一位接受记者采访的业内人士张华（化名）表示。

相比其他两家区域总代理商，对于斯巴鲁而言，庞大的实力不可忽视。庞大集团2011年年报显示，截至2011年年底，集团建有123家网络，标准4S店109家。另据了解，庞大集团累计销售斯巴鲁汽车9万多辆，占斯巴鲁汽车在华销量的半壁江山，而且庞大集团下属的斯巴鲁经销店超过90%都是自己投建，不是加盟店。

而分管华东六省市的上海安吉和华南五省的东莞意美，二者经销网点加起来尚不足70家，而且不少是加盟店。

因此在北方区域市场，庞大集团有实力与斯巴鲁抗衡。“日前，严重偏袒汽车厂商的《汽车品牌管理办法》也有松动的可能性，这些都是庞大集团向斯巴鲁索取优惠条件的资本。”张华告诉记者。

“斯巴鲁还没有给我们谈具体的方案，其收回总代理权对庞大集团影响不大。除了斯巴鲁，我们已经拿到奔驰等豪华车品牌几十家的授权店，这些都是庞大集团新的利润增长点。”庞庆华告诉记者，“我做梦都想和斯巴鲁在中国合作成立销售公司。”

但是，斯巴鲁（中国）投资有限公司企划部相关人士则拒绝对此回应。

起个大早，赶个晚集

即使收回总代理权，也掩饰不了斯巴鲁在华发展的尴尬。

记者拿到的一份数据显示：今年1~7月份斯巴鲁在华零售销量为3.1万辆左右，同比去年1~7月份3.4万辆的销量下滑一成。但是同期，进口车的销量则有20%的同比增长。一名不愿意透露姓名的斯巴鲁经销店相关人士告诉记者，现在斯巴鲁的销售表现已不如以前，店里销量同比下滑明显。

其实，从2010年开始，斯巴鲁在华增长已趋于缓慢。2010年销量为57138辆，2011年的销量为57198辆，仅增加了60辆，从其今年上半年的销量数据来看，斯巴鲁今年在华实现销量6万辆的目标也比较困难。

从某种程度上来讲斯巴鲁在中国的发展简直是“命运多舛”。用一句古话“起了个大早却赶了个晚集”来形容斯巴鲁在华的发展路径甚为贴切。

斯巴鲁是最早一批关注中国市场的外资品牌，富士重工早在1989年将目标锁定在了具有军工背景的贵州航天工业有限公司（下称“贵航”），以技术合作的方式涉足中国汽车市场。据了解，贵航引进富士重工斯巴鲁轿车生产技术，并合作开发“贵航”牌微型车，但是双方的合资经营状况陷入僵局。与贵航合作失败凸显了斯巴鲁作为日系车企的经营特点：希望通过小投入的滚动式增长来发展企业，对企业的未来发展没有长期的战略，这个特点如果对于成熟市场来说，并不为过，但是这种市场策略在新兴的市场行不通。

LMC汽车市场研究部经理朱鸣认为，富士重工在中国的失败根本上来讲就是对中国的政策以及对政策制定者的解读远远不够。

斯巴鲁原本拟在2016年3月之前在中国建成一家合资企业并投产，但向中国政府递交与奇瑞成立合资公司的申请一直未得批复。由于无法在原定的时间内与奇瑞公司启动在中国本土生产汽车，斯巴鲁母公司富士重工从而将斯巴鲁2015年~2016年度全球销售目标从90万辆调低至85万辆。同时，富士重工还宣布该年度斯巴鲁在华销量目标将从18万辆下调至10万辆。

在合资国产项目遇阻的背景下，通过收回代理权，自己去掌握中国汽车市场的进口车和渠道投建或许也是“拼一把市场”的合适路径。