渠道表现年度盘点及展望

发布日期：2020-02-26

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“共克时艰专业不止”威尔森直播分享周准备了7场专题直播分享，7份车市战疫策略分析报告，带您从区域市场、细分市场、应对策略、保值金融、新能源、渠道、车型配置方面修炼战疫“内功秘籍”。

直播分享周之专题六

《渠道表现年度盘点及展望》

精彩内容回顾

结合当下疫情影响，报告对经销商的整体生存现状进行了综合分析，重点探讨了自主、日系经销商的制胜之道以及渠道下沉情况与策略，并提出了渠道未来发展的策略建议。

前言

受疫情影响，截至2月21日，经销商整体复工比例仅为12.8%，经销商普遍持消极心态。前两年在车市下滑的大环境中，很多经销商被淘汰出局，而2020年再叠加疫情影响，经销商面临加速洗牌的命运，生存环境比2019年更为严峻。

经销商整体生存现状综合分析

近年来渠道整体发展放缓，经销店营销效率持续下降，另外倒闭网点数量出现大幅增长，净增比例明显下降。（*文中涉及网点数仅指4S店）

（可点击图片放大查看）

2019年受Q3销量大幅下行影响，Q4停业网点量激增。2020年受疫情影响，预计Q1销量下降50%，经销商退网可能性增大。

店量取胜的自主品牌模式

自主品牌面对销量下滑，近年来仍在积极扩张渠道网点。但对比在营网点数及店均销量，自主品牌经销商单店销量受到冲击。

另外，对比网点停业率、新增率及销量同比情况，自主品牌经销商网络存在较强的不稳定性。市场下行，粗放式地开拓网点不见得是上策，确保渠道稳定，单店运营效率与盈利能力也十分关键。

店盈取胜的日系品牌模式

近几年，日系与德系经销商网络建设与管理上表现稳健，销量份额逐步上升，但在营网点占比依然保持稳定。

日系品牌合理控制经销商网络发展速度，更重视单店的盈利能力，2019年单店店均销量逆势增长。

渠道下沉四五线的布局策略

据威尔森监测，近年来，四五线网点数量接近四成，但销量占比却不足三成。四五线城市经销商数量增速有所下降，店均销量快速下滑。

四五线城市网点经营状况不稳定性较高，高新增率与高停业率并存。威尔森认为，渠道下沉不能只追求网点数量上的增多，更要考虑网点多样化布局、线上线下整合、针对性的经销商管理与运营支持等多方面的结合，才能确保车企获得合理的投资回报以及提升经销商的经营效益。

渠道未来发展策略探讨

有圈必占

圈内网点销售效率更高，日系商圈布局占优势。

赋能经销商

建立智能运营管理决策支持系统，帮助提升过程管理和精细化运营，提高管理效率和质量。通过销售、售后、水平等不同业务模块互联互通，助力经销商从全局视角进行运营管理决策。获取外部竞争信息，市场变化与竞品动态实时把握，及时应对变化。

加强用户生命周期管理

提高经销店的运营效率

应用大数据，帮助经销商提升潜客线索转化和现有用户价值提升。

总结

威尔森认为，“店盈取胜 ”比起“店量取胜”更适合当前汽车经销商渠道管理，如何度过难关，将是厂家与经销商共同面临的重要课题。