“共克时艰 专业不止”威尔森直播分享周准备了7场专题直播分享,7份车市战疫策略分析报告,带您从区域市场、细分市场、应对策略、保值金融、新能源、渠道、车型配置方面修炼战疫“内功秘籍”。
直播分享周之专题六 《渠道表现年度盘点及展望》 精彩内容回顾 结合当下疫情影响,报告对经销商的整体生存现状进行了综合分析,重点探讨了自主、日系经销商的制胜之道以及渠道下沉情况与策略,并提出了渠道未来发展的策略建议。 前言 受疫情影响,截至2月21日,经销商整体复工比例仅为12.8%,经销商普遍持消极心态。前两年在车市下滑的大环境中,很多经销商被淘汰出局,而2020年再叠加疫情影响,经销商面临加速洗牌的命运,生存环境比2019年更为严峻。 经销商整体生存现状综合分析 近年来渠道整体发展放缓,经销店营销效率持续下降,另外倒闭网点数量出现大幅增长,净增比例明显下降。(*文中涉及网点数仅指4S店) (可点击图片放大查看) 2019年受Q3销量大幅下行影响,Q4停业网点量激增。2020年受疫情影响,预计Q1销量下降50%,经销商退网可能性增大。 店量取胜的自主品牌模式 自主品牌面对销量下滑,近年来仍在积极扩张渠道网点。但对比在营网点数及店均销量,自主品牌经销商单店销量受到冲击。 另外,对比网点停业率、新增率及销量同比情况,自主品牌经销商网络存在较强的不稳定性。市场下行,粗放式地开拓网点不见得是上策,确保渠道稳定,单店运营效率与盈利能力也十分关键。 店盈取胜的日系品牌模式 近几年,日系与德系经销商网络建设与管理上表现稳健,销量份额逐步上升,但在营网点占比依然保持稳定。 日系品牌合理控制经销商网络发展速度,更重视单店的盈利能力,2019年单店店均销量逆势增长。 渠道下沉四五线的布局策略 据威尔森监测,近年来,四五线网点数量接近四成,但销量占比却不足三成。四五线城市经销商数量增速有所下降,店均销量快速下滑。 四五线城市网点经营状况不稳定性较高,高新增率与高停业率并存。威尔森认为,渠道下沉不能只追求网点数量上的增多,更要考虑网点多样化布局、线上线下整合、针对性的经销商管理与运营支持等多方面的结合,才能确保车企获得合理的投资回报以及提升经销商的经营效益。 渠道未来发展策略探讨 有圈必占 圈内网点销售效率更高,日系商圈布局占优势。 赋能经销商 建立智能运营管理决策支持系统,帮助提升过程管理和精细化运营,提高管理效率和质量。通过销售、售后、水平等不同业务模块互联互通,助力经销商从全局视角进行运营管理决策。获取外部竞争信息,市场变化与竞品动态实时把握,及时应对变化。 加强用户生命周期管理 提高经销店的运营效率 应用大数据,帮助经销商提升潜客线索转化和现有用户价值提升。 总结 威尔森认为,“店盈取胜 ”比起“店量取胜”更适合当前汽车经销商渠道管理,如何度过难关,将是厂家与经销商共同面临的重要课题。