沙龙主题：汽车俱乐部与车主众筹

2015年9月12日，“2015年中国汽车流通协会汽车俱乐部行业年会暨首届中国汽车后服务市场高峰论坛”在广州花都盛大召开。为迎合本次论坛主题——“把握趋势，开拓未来”，我协会副秘书长郭俊荣主持了论坛关于“车主众筹与消费金融对行业的机遇”、“车主+汽车俱乐部”的互动沙龙环节。以下是沙龙互动内容。

郭俊荣：大家下午好！今天探讨更多的是关于高性价比、价格、免费，为客户提供免费服务体验，对于客户的理解是基于用户和客户，即使有很好的服务体验，有很高的性价比。假如某一天出现另外一家公司比你更有钱，比你有更好的同样的服务体验，那么你的用户是否就很快转移到那边去呢？其实，我认为，中国的消费者忠诚度非常低，那么，我们现在是否要探讨更新的话题？也就是说，我们跟消费者的关系能否要更近一步关系，从一开始的用户或粉丝，能否到达一种合作伙伴的关系？再此，引出我们今天的话题——车主众筹。

接下来我非常荣幸地请出今天参加沙龙活动的嘉宾，分别是广州全时四驱连锁董事长许中强、昆明清风车影汽车俱乐部总经理方永标、昆明融致升贸易有限公司董事长李蓯、杭州蜂鸟云商实业公司总经理汪锐。

我们知道，广州全时四驱的许总是做维修跟零配件起家的，而原来主要是服务B端，现在则在涉及车主众筹，直接服务C端，那么这个模式转换最大的区别是什么呢？

许中强：严格意义来说，早在1992年便开始从事汽车后市场，曾有过一段很长的时间销声匿迹，后来做的是汽车配件，现在做的是汽车售后方面。高端车型一个车型是路虎，第二个车型是保时捷，主要是车主众筹，我们的客户其实就是我们的股东。这有一个前提，在以前做汽车售后做技术和做配件的时候遇到很多本地化客户，也采购过配件。同时，得到了技术、服务上的支持，慢慢地这个群体大起来了。我们共同组成一个小圈子，有共同爱好，共同开展自驾越野、活动、异业联盟等，慢慢地将圈子做大了，圈子做大之后，渐渐形成一个平台，做成一个相当于众筹的售后服务体系。

郭俊荣：您意思就是说，原来您在B端服务的圈子里面已经有一部分是引入C端车型车主。由B端发展出来一个C端的圈子，对吧。昆明清风车影汽车俱乐部是专注于车主服务的商业机构，请问方总，您们的服务模式与市场上各种各样的车友会或俱乐部的服务模式是否存在差异，与常规的俱乐部之间是否有服务上特殊区别？

方永标：据统计，全国有传统的俱乐部15000家，实际上传统模式的俱乐部亏损严重。传统的俱乐部主要是卖卡，通过卖卡推动融资，但卖卡最大的问题就是续费率过低。例如，今年卖出1000张会员卡，到明年续费的可能性，按我们现在的统计应该不超过20%，也就意味着有80%的客户会流失，这个问题是非常普遍的，也是非常严重的。但现在的模式已有较大的转变，我们到目前收费会员超过4万。在全国也算具有一定的代表性，会员稳定率较高。在运营模式上采取了很多有别于传统汽车俱乐部的方式，包括今天大陆汽车俱乐部王董所提到的“汽车俱乐部+互联网”。在内容和运营的模式上，我们都有了很多的调整，到目前来讲这样的结果，还算是不错。

郭俊荣：刚提到收费的模式，方便透露续费率是多少？

方永标：我们不会低于90%，最核心的是我们转变了，我们虽然会员超过4万，但我们没有零售部，但我们最终还是针对集团客户，为其他客户做好服务。包括很多保险公司也有俱乐部，我们的经销商、我们的4S店都有俱乐部，那我们有我们的长处。实际上，我们为他们提供了第三方服务采购商，用专业做好我们的事。

郭俊荣：明白了。所以总结出来，这是属于市场细分，您们是做团体客户，也可以做得很专业，黏性很高。另外，现在都流行O2O、移动互联、APP、微信服务号之类的，这些对于加强车主互动是否会有明显的促进作用呢？这个问题想请教一下蜂鸟云商的汪总。您们在推广服务时遇到最多的障碍或质疑会是什么呢？

汪锐：那肯定会有作用。所有的新媒体极大拉近我们和会员、用户之间的距离，是一种更多互动的手段，但难点在于其凭什么要关注你的公众号、凭什么下载你的APP，这就是比较难的地方。据不完全统计，整个微信公众号有1000万，为什么要关注你？大概有以下几点需要考虑：一是你所做的内容；二是公众号要具备娱乐性；三是能否给其带来利益和实惠。如果离开这三点，想要关注或下载就不太容易。即使关注了或下载了，也很容易取消关注或删掉。所以，这个是我们需要关注的地方。

郭俊荣：那刚才我们李总提到“车抓手”， 经过初步了解后发现，应该有一部分属于即将开放的应用，就这方面的问题观点如何？

李蓯：其实无论汪总也好，小勇也好，对这方面已经做出详尽的阐述了。我想说一下另外一个思路或观点。我非常赞同瀛之杰庞勇、AC汽车海生的说法，对于每个中小型企业，都应该有自己的品牌，有自己的客户圈、有自己客户管理系统、移动ERP系统。而作为融致升车抓手来说，就是联合订做的一套企业运营内部管理系统和外部CM系统。我不要你的数据，不要你的后台，像我们庞总一样，在汽车人当中，专业的IT人管技术和服务，在IT人当中，我们提供专业的汽车资讯和服务，那么，再从这个环节上来理解怎么留住客户的话题。除了刚才我们汪总所说之外，我补充两点：第一点，我更认为不管任何一个APP或微信，对客户的专业度要够，因为任何一个APP或微信的推送都是围绕着细分的客户来推送。比如说，我们云南迪坤王智（音译），他们是比亚迪的客户，比亚迪客户的消费习惯和消费能力，决定了它推送的对象是不一样的，推送的东西要专业，打动我们的客户。第二点针对客户的需求，我们可以跳出传统思维用互联网思维来嫁接异业联盟的爆点。比如说，像长安汽车的客户，他是生产资料的运输者和生产资料的需求者，那么我为长安客户打造的是一个C2C的运营平台。举个简单的例子，有28万个微型车客户，针对这28万客户，我作了一个详尽的客户分析，更多表明是，把生产资料从甲城市到乙城市，那我在这客户平台上端，为他打造一个APP的平台，把这28万个客户转到这个平台上，之后做一个C2C 的货运物流服务平台商，平台落地后与顺丰快递形成渠道合作，产生渠道增值。所以说，我们做的这个工作很有意义，为中小型商户、客户，特别是汽车有形市场的客户提供专业的APP服务。

郭俊荣：您这边不单单是一个开发的问题了，而是一个社会资源整合的问题。那么，刚才两位都是在开发方面所做的服务，但，刚才您们提到的应该是订制服务，对吧？

汪锐：不是，通用的，付费的。

郭俊荣：哦，也是要付费的。那么，就上面两位嘉宾提到的产品，如果他们向许总、方总推销，说是对维护车主大有作用，你是否愿意为其埋单？

许中强：会考虑，但不会倾向于购买。因为APP，包括后台数据有可能会绑架客户信息。我举个简单例子，假设给我做体验，用这个平台吸粉、推送应用给终端客户，头一两年肯定没问题，第三年我已经习惯了，再转用别的。但是，我这时候已经被你绑架了，如果我不用，那么我所有的客户信息就全没了，这是我担心的。

汪锐：没有一个标准的成功模式，只有适合自己的模式。现在有很多O2O，线上可能有资金就做得下去。但线下将决定整个企业项目生存的关键。落地为王，线下服务做好了线上才有保障，现在合作有许多方式，最关键还是适合自己。

李蓯：我补充一点，凡是免费给你的，千万不能用。正如您说的，那后台不是您的，但是放在咱们整个互联网环节当中，不管是马化腾的云服务器，还是马云的云服务器。除非你很有实力，花几千万买一个私有名，那就没问题了。不然，作为中小型企业放到任何一个云服务器上都有这样风险。

郭俊荣：我们回到许总这边，车主众筹现已迈出了第一步。现在我们车主众筹这方面，路虎店大概有多少车主来参与众筹？

许中强：我们在广州体育馆附件有一家4S店，主要是路虎品牌为主，俱乐部成员主要为本地路虎车主有2000多个。其实我们的目标就是发展车主众筹，连锁最快，因为比亚迪也在规划中，也在做。目前为止，有众筹对象的，有意参与我们，或者说是开门打招呼的说比亚迪一定要参与的可能将近有30个车主。等确定目标、我们快速解决当地的合适位置之后，还会有2-3家参与进来。

郭俊荣：是什么原因那么强烈能吸引到他们来作为众筹发起人？

许中强：其实我们众筹这个平台，对每一个众筹对象来说，他们的目标不在于这个平台上能够赚到多少钱去解决他们养家糊口的问题，我们的客户或者众筹对象都是不同行业里较为成功的人士，大家提出了俱乐部的精神——存在感。我们会做一些筹募工作、赞助活动、慈善活动等，在他们有能力的范围内帮助需要帮助的人，我们更多是在做俱乐部的文化。

郭俊荣：也就是说，车主本身投这个项目时候，在回报上不是特别的期待，对吗？

许中强：我们主要是想每个人突出存在感，不允许控股，多股不要，可能每个人最多只有八股。

郭俊荣：众筹店的经营者是谁？

许中强：经营者主要是职业化经营，我们找的是职业经理人及技师。我们每一个店都预留一些期权制。针对我们车主，以后要进来的车主，还有一些高级管理人员，包括技师等高级技术人才，有一些期权预留，全民皆股。

郭俊荣：因为众筹也是近些年网上较热的词语，但是我们也看到随着众筹人过多，到时决策上投票意见可能就会发生分歧，这方面将请教方总，如何看待车主众筹的问题？

方永标：第一众筹这一块非常时髦。第二，社会和市场都有这种需求。第三，刚才你所说的也不存在，因为众筹要成立一个股份投资公司，成立完后，如果有100人众筹，最多只能推荐1-2个去股东会或董事会，它不会对企业的运营决策产生太大的影响。他有经营权，但他不具备这种决策权。

郭俊荣：也就是说，在企业的制度层面起到一些约定的作用。那如果你们有4万车主，有没有这方面的考虑，就说尝试一下车主众筹？

方永标：有这么一个规划。但我们跟他们是不一样的。各个企业有各个企业产品的特色，包括在一些法律问题，品牌问题，成长过程中，阶段性的发展，该到哪个阶段就做到哪一步。我们确实已有很长时间对这个课题有研究。

郭俊荣：在车主众筹这样一种形态慢慢盛行起来之后，有哪些思路上建议？

汪锐：2015年号称是众筹元年，自己也花了不少时间去研究。上次听了淘宝众筹一位老总讲了一句话，“如果有未来，众筹可能是离未来最近的地方”。他对众筹模式比较高的评价。其实，众筹中还有存在很多的问题，前期众筹方设计，什么的利益打动点等。众筹很多种，分为产品众筹、股权众筹、公益众筹等。其方式也各种各样，其中股权众筹涉及很多问题，国家对此有相关限定，它容易和非法机制相混淆，法律界限不是特别清晰。在退出机制如何保障方面，众筹很多时候在社群里面，在朋友之间，弄不好可能会闹出矛盾。筹众的管理将更加重要，才是真正众筹的开始。在做众筹之前首先心态要放好，筹的最重要的不是钱，筹的是人，是人后面所有的资源，这才是众筹的本质。

郭俊荣：各嘉宾分别用一句话总结一下您们企业的核心竞争力有哪些是有利于加强跟车主的黏性与互动？

许中强：“车为载体，以人为本”，所有参与众筹并不期望在这个平台上赚很多钱，主要是整合一些别的资源，做一些别的事情，看重后期这一块。

汪锐：我们现在的核心竞争力为做到了90%的续会率，就是两个字“黏度”，我们与客户一年之间有效沟通可达到80次左右。