[摘要]20%保持盈利的4S店是因为用品做得好；30%基本维持平衡的是因为已经注意到用品的推动作用；50%亏损的是因为至今仍未惊醒……
近日，东方CJ购物节目里出现了一段雷人的画面，6辆宝马120i、130i登上了电视购物节目。据悉，这是电视购物第一次以直播形式销售高档轿车。有关专家认为，开辟电视购物新渠道是汽车经销商寻求突破的一种尝试。国内4S店模式陷入困境，盈利能力下降甚至亏损是必然现象。如何在4S店盈利增长新模式上进行创新，对4S店、对国内汽车用品厂商乃至对国内汽车及其后市场行业的发展来说无异于一次革命。
目前，这些汽车4S店所面临的问题基本相同：市场购买持续乏力，消费者持币待购，销售不畅加上厂家的不对等政策，使得经销商库存挤压日益严重，而库存的挤压占据了现金流，相对紧缩没有彻底放开的银根又让车商融资面临重重困难。售前的普遍不景气，让经营者将经营的赢利点转到售后来。但是开张没几年，没有积累足够客户群的新店在这一点上更是雪上加霜。
去年下半年以来，4S店盈利能力急转直下，新车毛利率几乎为零。销量下降，直接导致库存的增加，平均达到每月100-200台。相当部分4S店亏损，有些甚至处于关停状态。
售后服务仍是重头戏
“售后服务的平均利润可以达到45%，有的品牌特别是一些销售高档车型的4S店可以做得更高。”一位从事汽车售后服务业内人士透露。
据了解，一辆小汽车进4S店维修一次的平均费用大约700-800元左右，这个数字会因车辆的级别而上下浮动。而车龄达到2-3年后平均每次维修的费用将上升至1000-1500元。
售后服务有多赚钱？用一位售后经理说道：“现在大部分4S店的售后利润就可以维持整间店的经营成本，而部分盈利状况良好的品牌甚至还有更多的盈余。”
盈利能力有一个很重要的指标就是“零服吸收率”，所谓“零服吸收率”是指售后服务产生的利润与经销商运营成本的比率，“零服吸收率”越高表明售后利润状况越好。一家4S店“零服吸收率”为80%，则表明该店的售后利润可以支持企业八成的运营成本。一般一家开业3年以上的4S店的“零服吸收率”可以达到100%，也就是说仅售后利润就可以完全支持企业的运营成本。
经营高附加值产品
4S店经营的盈利点到底在哪里？笔者认为，4S店盈利增长应在模式上进行创新。4S店的产品、营销、渠道都应该彻底改变。4S店要在用品经营上有所突破，高利润、高附加值汽车影音产品将是重点，真正专车专用的汽车用品大有作为。此外，整车厂商为了刺激销量，已经在汽车用品上面做文章了，像一汽大众随新车赠送防爆膜、底盘漆等产品，如果4S店再引进同样类型的产品，是不可能有利润的。因此，在产品结构的定位上，每个4S店都会因人而异、因地而异。
一位4S店经销商表示，20%保持盈利的4S店是因为用品做得好；30%基本维持平衡的是因为已经注意到用品的推动作用；50%亏损的是因为至今仍未惊醒。这位经销商的结论从一定程度上解释了用品之于4S店或4S店之于用品的双赢作用。
突破旧模式开拓销售新途径
也有网友提出，4S店应创新经营模式，跳出以往的俗套。他说：“就连宝马车都能进入电视购物节目，尝试并开拓新销售渠道，4S店经营者，也可以考虑，推陈出新的汽车销售模式了。”
有关专家认为，开辟电视购物新渠道是汽车经销商寻求突破的一种尝试。虽然受众影响力还不可预知，但对汽车4S店的销售渠道来说是个新模式。
（来源：Motorlink）
发布日期：2009-04-21
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